中材節能“創先爭優”先進典型系列報道之二：踏平坎坷成大道

在中材節能股份有限公司的市場團隊中，有這樣一名員工，他從一名電氣設計工程師華麗轉身，走上了市場開拓之路。6年的設計工作經歷，為他在市場拼搏中積淀了寶貴的財富。他的足跡踏遍歐、亞、非幾大洲，歷經坎坷，在一片空白之地，開疆拓土，將中材節能公司的余熱發電技術成功推廣應用在異國他鄉的工程項目上。他就是中材節能公司市場經理、天津市城建工委系統優秀共產黨員曲鐵政。
“困難不可怕，只要用心，沒有做不成的事”。面對困難，有人選擇退縮，有人選擇沉默，而曲鐵政選擇的是迎難而上，知難而進。
曲鐵政同志原來在公司從事電氣設計工作，參與了大量的現場技術服務、總包管理、工程調試等，后來調到市場部負責市場開拓工作。在每一個工作崗位上他遇到過各種各樣的問題和困難，面對這些困難，曲鐵政不等不靠，一個人能扛的他自己一個來扛。為了貫徹公司“走出去”的發展思路，曲鐵政在接到公司大力開發土耳其市場的指示后，敢于啃硬骨頭，敢于吃苦，擔起了拿下土耳其市場的重任。土耳其作為一個急于加入歐盟的國家，他們在對待工程、勞務工作、產品質量上的要求都按照歐洲標準。這是一個龐大的市場，然而又是一個難啃的“硬骨頭”，這讓參與其中的客戶很是頭疼。為了開辟這塊新的市場，曲鐵政跑遍了土耳其大大小小幾十個水泥廠。每天早上天一亮就出門，拜訪業主，一遍遍不厭其煩地宣傳公司的技術優勢和豐富業績經驗，往往是到了深夜才能回到賓館。在土耳其一個多月的時間里，他的喉嚨大部分時間是沙啞的，天天要吃大量的潤喉片，以至于讓業主以為他的聲音原本就是啞的，等后來簽完合同又見到業主時，業主驚奇地問他：你的聲音怎么變了？通過他不懈的努力，在公司同事的大力配合下，2010年中材節能公司成功簽約了Baticim、batisoke兩個余熱發電項目，繼而又在2011年初又成功簽約NUH的余熱發電總承包項目，全面打開了土耳其的市場，確立了中材節能公司在土耳其余熱發電市場的領先地位。特別是公司與土耳其海德堡（Heidelberg）、土耳其NUH公司等國際高端客戶簽訂的一系列具有重大影響力的合同，輻射影響到了西亞、歐洲和北非市場。
“多站在客戶角度考慮問題，就能彼此尊重，獲得訂單”。跑市場就要與各種各樣的客戶打交道，有些人一味強調自己技術的先進性，勿略了別人的內在需求。而曲鐵政在跑市場過程中，更多的是站在客戶角度考慮問題，怎樣用最低的成本獲得最優的結果。
曲鐵政在攻下土耳其市場后，他又將目標定在了印度這片神奇的國土上。印度作為全球水泥第二大生產國，其境內的水泥廠數量僅次于中國，但由于印度國內的技術經濟發展水平比中國相對落后，余熱發電技術在水泥領域才剛剛開始，市場潛力巨大。可印度人對中國技術又有些排斥，如何打開局面，曲鐵政又踏上了開辟印度市場之路。
對于初進印度的中國人，適應當地的飲食，是一件很難想象的事情，很多人都選擇了節食或以泡方便面為主。曲鐵政同志主動帶頭，拒絕老干媽和方便面，和同事們過上了沒有肉食的生活。經過幾天的時間，一起出差的同事也和他一樣，適應了當地的飲食。事后他說：“英語中不是有句You are what you eat（食如其人）嗎？我們不去適應人家的口味，怎么用人家的思路解決問題呢？”在與印度客戶漫長的談判過程中，曲鐵政大膽運用新的和開創性的技術，汲取眾家所長為我所用，不斷提出新的余熱利用思路，取得了不斷突破。他在與印度客戶溝通交流時，從業主利益出發，結合實地考察，選擇最佳性價比的余熱利用工藝系統。他說：“不選貴的，只選合適和對的。”正是他憑著這種善于觀察和換位思考的認真勁，中材節能公司在印度市場打開了良好的局面。
“每個人要善于學習，善于總結，才能不斷進步”。善于學習、善于總結的人總能在不知不覺中取得進步和收獲。曲鐵政深知，作為一個工程技術類公司的市場經理，在營銷工作中如果沒有扎實的專業知識是行不通的。因此他非常注重專業知識地學習，在大學里他是學校電氣專業里的佼佼者，在公司他又是電氣專業上的排頭兵。在搞好自己專業的同時，他還在工作中誠懇地向同事請教，認真學習工藝、給排水、建筑、結構、概算等其他專業的知識。因為他知道，在市場投標中，只有在技術上能夠獨擋一面，表現扎實的專業知識，才能讓業主對公司產生信任，這也是與競爭對手競爭不可或缺的軟實力。他經常更新自己的專業知識，同時為了克服開拓國際市場語言上障礙，他不分寒暑，上班路上、出差途中抽時間學習英語，硬是把一個工科出身、原先英語水平較差，提高到聽、說、讀、寫、譯樣樣精通的高手。他是一個有心的人，他每到一地，都會深入了解當地的風土人情，學習當地的生活習慣。他從泰國到越南、從土耳其到印度，每到一個國家都掌握了一些簡單的生活外語，用當地的禮儀與人交往，深得客戶的尊敬和信任，他也成為了公司第一個懂中、英、泰、越、土、印語的跨文化的市場人才！